7 bước “marketing” giúp bán nhà thành công

khach hang muc tieu trong bat dong san

Thị trường bất động sản trong nước đang không ngừng nóng lên bởi sự “nhập cuộc” của rất nhiều ông lớn trong ngành. Bởi vậy, cuộc đua “chốt” doanh số của các nhà phân phối sản phẩm trở nên gắt gao và phải hạn chế tuyệt đối các sai sót về marketing để tránh giảm doanh số bán hàng.

Để giúp những người làm tư vấn bất động sản dễ dàng hơn trong việc gia tăng doanh số, tôi đã tổng hợp những kiến thức mẫu chốt của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực Marketing Bất Động Sản.

Và sau đây là 7 bước quan trọng nhất về Marketing để giúp bán hàng thành công hơn trong Bất Động Sản.

Định vị dự án

dinh vi san pham rat quan trong marketing bat dong san

Có thể thấy rằng, định vị dự án là yếu tố quan trọng bậc nhất trong Marketing nhưng cũng đồng thời là điểm yếu của hàng loạt các công ty bất động sản Việt. Trong “một rừng” các dự án tương đồng về mức giá trên thị trường, khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm nổi bật hoặc có điểm khác biệt so với các dự án còn lại. Tuy nhiên trên thực tế, không ít các tư vấn viên lúng túng hoặc không thể giải thích được điều này cho khách hàng khi được hỏi về vấn đề này.

 ⇒ Lỗi này không thuộc về bộ phận Sale mà là của chủ đầu tư hoặc phòng Marketing dự án. Việc thiếu nghiên cứu thị trường, không xác định rõ “vị trí” của dự án sẽ khiến cho dự án trở nên chung chung, mờ nhạt và thiếu hấp dẫn trong mắt người mua.

Xuất phát từ nhu cầu thực của khách hàng luôn là chìa khóa khi triển khai dự án. Chẳng hạn, các dự án định vị theo hướng “môi trường sống xanh” hiện đang là xu hướng lựa chọn của khách hàng khi mua nhà ở hiện nay.

Khách hàng mục tiêu

Muốn bán được sản phẩm thì chắc chắn cần phải “đánh trúng” nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định thay vì hướng tới mọi đối tượng khách hàng.

khach hang muc tieu trong bat dong san
“Nhắm” tới nguồn khách hàng mục tiêu phải bắt đầu từ sớm, trước cả khi tiến hành thiết kế dự án. Khách hàng mục tiêu được xác định khi tiến hành khảo sát vị trí mà dự án sẽ xây dựng. Bên cạnh đó, chủ đầu tư cũng có thể xác định thêm được mong muốn của nhóm khách hàng này với nhà đất – điều mà các dự án hiện có ở cùng khu vực chưa đáp ứng được. Điều này cũng sẽ tăng sức hút của dự án, giúp bán hàng thành công hơn.

Phân bổ ngân sách truyền thông hợp lý

Thay vì “rải” tiền trên mọi kênh truyền thông. Việc nghiên cứu nhóm khách hàng mục tiêu còn cần xác định rõ thói quen tiếp nhận thông tin của khách hàng (đọc báo, mạng xã hội, quảng cáo trên TV, tờ rơi…) để dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn.

Đáng chú ý, những nghiên cứu về truyền thông đã chỉ ra rằng: quảng cáo trên các công cụ số (Digital Marketing) và tương tác trực tiếp 1 – 1 giữa nhân viên bán hàng với người mua (Marketing trực tiếp) là hai kênh tiếp cận hiệu quả nhất với khách hàng hiện nay. Đây cũng sẽ là xu hướng “ngự trị” giới Marketing nhà đất trong những năm tới.

Xây dựng thông điệp truyền thông cụ thể, rõ ràng

Thông điệp truyền thông của mỗi dự án cần phải ngắn gọn, rõ ràng và tập trung vào điểm mạnh nhất của dự án hoặc tập trung vào mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu mà dự án xác định. Ngay từ thông điệp, khách hàng cần phải nhìn thấy sự phù hợp của dự án với nhu cầu của họ. Đây chính là yếu tố quan trọng nhất tác động đến việc mua nhà.

Tuy nhiên, nhiều dự án hiện nay marketing thiếu hiệu quả. Điều này thể hiện ở: các bài PR, giới thiệu, quảng cáo… thiếu điểm nhấn cho một đối tượng khách hàng cụ thể khiến người mua thiếu ấn tượng.

Cân bằng lợi ích với các nhà phân phối

Hình thức bán sản phẩm tốt nhất hiện nay là hợp tác với các sàn giao dịch bất động sản hoặc nhà phân phối. Tuy nhiên, cũng lưu ý rằng: “Điều quan trọng nhất là chủ đầu tư phải có cân bằng lợi ích, hài hòa giữa các đơn vị phân phối này để tránh tình trạng xung đột về lợi ích giữa các đơn vị phân phối gây ảnh hưởng, nhiễu loạn thông tin của khách hàng về dự án”.

Chính sách bán hàng thông minh

chinh sach ban hang rat quan trong trong marketing bat dong san

Khuyến mãi luôn là “chiêu” không thể thiếu trong bán hàng và Marketing. Tuy nhiên, các chủ đầu tư không nên “copy” mà cần dựa trên tình hình cụ thể để phù hợp với nhu cầu thị hiếu và mong muốn của khách hàng.

Các hình thức khuyến mãi phổ biến hiện nay là: giá bán ưu đãi, thanh toán linh hoạt, lợi nhuận lớn và lâu dài, trọn gói nội thất, hỗ trợ vay vốn ngân hàng…

Chăm sóc sau bán hàng

Để xây dựng thương hiệu thì việc chăm sóc khách hàng sau bán sản phẩm là quan trọng. Nhiều chủ đầu tư sau khi bàn giao sản phẩm thì cho rằng nghĩa vụ với khách hàng đã chấm dứt và bỏ qua công đoạn này.

Tuy nhiên, nghĩa vụ của chủ đầu tư với người mua nhà chưa chấm dứt mà sẽ còn theo suốt quá trình về sau. Đó là việc tổ chức các chương trình, hoạt động xây dựng văn hóa cộng đồng dân cư vào các ngày lễ, Tết,…hay các giá trị gia tăng khác.

cham soc sau ban hang la tot nhat trong bat dong san 1

Ngân sách là quan trọng trong chiến lược Marketing, tuy nhiên đó không phải là tất cả. Những yếu tố “không tốn tiền” như: định vị dự án, xác định khách hàng mục tiêu và chăm sóc sau bán hàng cũng đóng vai trò giúp gia tăng lượng sản phẩm trao tới tay khách. Bởi vậy, để tăng doanh số, người làm Marketing cần phải linh hoạt và có những bước chuyển phù hợp với nhu cầu và tình hình thực tế.

Kiến thức tổng hợp

Bình Luận

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *